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„Wie viel professionelle Makler leisten, ist den wenigsten bewusst“
10.03.2016
„Wie viel professionelle Makler leisten, ist den wenigsten bewusst“ Bestellerprinzip, Digitalisierung, miserables Image, Regulierungswahn, u.v.m. – was bedeutet all das für die mittelständische Immobilienwirtschaft? ImmoCompact fragt nach bei der Basis: den Immobilienmaklern. Diesmal gibt Maklerin und Trainerin Evely-Nicole Lefèvre-Sandt aus Limburg Antworten auf fünf aktuelle Branchenfragen.

Frau Lefèvre-Sandt, befindet sich der deutsche Immobilienmarkt in einer Blase? Meiner Ansicht nach Nein. Im Februar gab es wieder Preisanstiege zwischen 2% und 4% für Ein- und Zweifamilienhäuser und die Preise für Eigentumswohnungen ziehen weiter an. Dies gilt allerdings vorrangig für Wohnungen im gehobenen Segment. Im „günstigen“ Preisbereich gab es auch Stagnationen und sogar eine leichte Konsolidierung der Preise. Doch gibt es starke regionale Unterschiede. In den Ballungszentren ist die Nachfrage ungebrochen groß, die Bevölkerung wächst ständig und das Angebot ist knapp. Was dazu führt, dass Preisanstiege auch immer stärker in deren Peripherie zu verzeichnen sind. Doch es gibt auch Standorte, an denen die Preise durchaus rückläufig sind. Zum Beispiel durch umfassende Abwanderung und dementsprechenden Leerstand in ländlichen Gebieten. Doch selbst der Immobilienmarkt in München, der im ganzen Land außer Konkurrenz läuft, zeigt, dass es noch „Luft nach oben“ gibt. Die amtlichen Gutachterausschüsse für Grundstückswerte in Deutschland prognostizieren in ihrem Immobilienmarktbericht weitere Preisanstiege. Dort ist zu lesen: „Die Preisentwicklung auf dem Wohnimmobilienmarkt dürfte sich weiter fortsetzen“.

Was zeichnet einen starken und zukunftsfähigen Immobilienmakler aus? Ein hohes Verantwortungsbewusstsein und ein ebenso großer Anspruch an sich selbst, soziale Kompetenz und selbstverständlich eine fundierte Ausbildung, Fachwissen und den Willen, sich ständig weiterzubilden. Neben einem professionellen Außenauftritt sind zukunftsfähige Makler, nach meiner Erfahrung – auch aus vielen Trainings – immer mehr „Dienstleister“. So wie es in anderen Ländern Europas schon seit vielen Jahren der Fall ist. Der Mensch steht im Fokus, nicht nur die Immobilie. Er braucht ein funktionales Netzwerk, um seinen Kunden umfassenden Service zu bieten. Die Ansprüche und Erwartungen der Kunden steigen diesbezüglich immer mehr.

Wie lässt sich der schlechte Ruf der Immobilienmakler verbessern? Durch Transparenz. In der Gesellschaft hält sich immer noch hartnäckig die Meinung, dass man als Makler – für eine Menge Geld – nicht viel können muss. Wie viel professionell arbeitende Makler allerdings wirklich können und leisten, um eine Immobilie erfolgreich und im Sinne beider Vertragsparteien zu vermitteln, ist den wenigsten bewusst. Und hier kann nach meiner Auffassung nur durch konsequente Aufklärung entgegengewirkt werden. Der Sachkundenachweis allein wird hier sicher nicht ausreichend sein.

Wie stark belasten Sie die ständig neuen Gesetze und Regulierungen? Ich denke, dass es nur dann eine Belastung ist, wenn der richtige Umgang damit noch nicht gegeben ist. Die neuen Gesetze und Regulierungen sehe ich durchaus auch als eine Chance. Letztlich sind auf Dauer ohnehin nur diejenigen erfolgreich, die flexibel auf Änderungen reagieren können. Sicher gibt es hier sinnvolle Regelungen und andere, die weniger Sinn ergeben. Es verändert jedenfalls die Wahrnehmung in der Gesellschaft. Für die einen stellt es sich so dar, dass Makler jetzt vom Gesetzgeber reglementiert werden müssen, was den Umgang durchaus erschwert. Hier ist Persönlichkeit und Professionalität gefragt. Dann sind auch solche Situationen gut zu „händeln“. Für die anderen ist es eher so, dass der Immobilienvertrieb auf ein anderes, höheres Niveau gehoben wird. Dies führt auch zu Aufträgen. Denn jetzt, wo es doch einige gesetzliche Vorgaben gibt, fühlen sich doch manche Privatverkäufer überfordert.

Wie stark verändert das Bestellerprinzip die deutsche Immobilienwirtschaft? Ich gehe davon aus, dass es zu einem Umdenken führt. Sowohl bei den Kunden als auch in der Maklerlandschaft. Makler brauchen für das Vermietungsgeschäft die richtige Strategie, um ihre Courtage beim Eigentümer durchzusetzen. Gegenüber den Vermietern muss die Dienstleistung entsprechend werthaltig verkauft werden. Der Nutzen, der sich für einen Vermieter aus der Zusammenarbeit mit einem Makler ergibt, hat sich ja nicht verändert. Allerdings geht es jetzt darum, ein anderes Bewusstsein zu schaffen. Das ist ja im Grunde nicht viel anders als im Immobilieneinkauf. In den Bundesländern, in denen hälftige Provisionsteilung herrscht und sich der Eigentümer am Erfolgshonorar beteiligt, oder dort wo nur der Verkäufer zahlt, ist der Werttransport seit langer Zeit Thema. Und auch als Trainerin erlebe ich es immer wieder, dass es oft nur eine Frage der eigenen Einstellung ist. Diejenigen, für die es jetzt selbstverständlich ist, dass der Auftraggeber professionelle Leistung bezahlt und es entsprechend präsentiert, tun sich auch mit dem Bestellerprinzip leicht. (sg) ImmoCompact 09.03.2016